أخبار تقنية تقنية تكنولوجيا شروحات مراجعات تقنية مقالات معلوماتية

التنقل بين LMS وLXP وPEP لتمكين البائع الحديث بشكل أفضل

alwaliديسمبر 9, 2023آخر تحديث: ديسمبر 9, 2023

التنقل بين LMS وLXP وPEP لتمكين البائع الحديث بشكل أفضل

تطور التعلم الإلكتروني في أيدي البائعين المعاصرين

لقد تم التأكيد عليه مرارًا وتكرارًا، والمشاعر واضحة تمامًا: تعد استراتيجيات تمكين البائع المستمرة ضرورية للحفاظ على تحفيز ومشاركة فريق المبيعات. وهذا أمر مهم بشكل خاص في سوق اليوم الذي يتطور باستمرار والذي لا يمكن التنبؤ به في كثير من الأحيان، والذي يتميز بالتقدم التكنولوجي السريع والتضخم المستمر [1]، وتخفيضات وإغلاقات متعددة. من Rite-Aid إلى Bed Bath & Beyond، “إفلاس الشركات الكبرى يخيم على الاقتصاد” تقول صحيفة وول ستريت جورنال.

وفي مثل هذه البيئة، التي تتسم بعدم اليقين والتحول، فضلاً عن العلاقات التجارية المتسارعة، هل يكون “التعلم” كافياً لتمكين التكنولوجيا؟ هل يوفر هذا مساعدة كافية للبائعين، وما يكفي مما تستطيع التكنولوجيا المدعومة بالذكاء الاصطناعي تقديمه؟ أم أن الأنظمة والمنصات المخصصة للتعلم فقط عالقة في الماضي؟ علاوة على ذلك، كيف يمكن للمنصات التكنولوجية أن تجمع بين أدوات التعلم والمسارات الأخرى للإنتاجية، بهدف تغيير السلوك وإنشاء ردود فعل البيع الصحيحة في قوة المبيعات؟

الأدوات والتكنولوجيا الحالية المستخدمة لتمكين البائع

فهم نظام LMS (نظام إدارة التعلم)

يعد نظام إدارة التعلم (LMS) في جوهره عبارة عن منصة برمجية توفر للشركات موقعًا مركزيًا لإنشاء المحتوى التدريبي وإدارته وتقديمه لبائعيها. لقد قطعت أنظمة إدارة التعلم (LMSs) شوطًا طويلًا منذ نشأتها في عشرينيات القرن العشرين، مدفوعة جزئيًا بتوسع الشركات والقوى العاملة لديها في جميع أنحاء العالم. الآن، يمكن لأنظمة إدارة التعلم الحديثة، على سبيل المثال، تسهيل غرف الدردشة ومنتديات المراسلة، وتعزيز التعاون بين المتعلمين وتمكين التعلم الاجتماعي من أقرانهم. هناك عدد من الأدوات الممتازة المتاحة – ومن المتوقع أن ينمو السوق في السنوات القادمة – اعتبارًا من عام 2022، بلغت قيمة سوق LMS العالمية 16.1 مليار دولار، ومن المتوقع أن تصل إلى 61.8 مليار دولار بحلول عام 2032. [2].

على الرغم من أن العديد من الشركات تستخدم أنظمة إدارة التعلم (LMS) القديمة لفرق المبيعات لديها، إلا أن القيود المفروضة على هذه التكنولوجيا واضحة. تحتوي أنظمة إدارة التعلم بشكل عام على “مسار خطي واحد إلى الإنتاجية” لكل فرد، ويتم استخدامها بشكل أو بآخر حصريًا لتدريب الأشخاص، بدلاً من التمكين المستمر للبائع بمرور الوقت.

علاوة على ذلك، يحدد المسؤولون مسار البائع، مما يجعله غير شخصي فيما يتعلق بأهداف البائع ومهاراته وتفضيلاته. من السهل أن يشعر البائع بالملل والغربة والعزلة عند استخدام تقنية LMS، الأمر الذي قد يؤدي إلى نتائج عكسية. وبالتالي، يمكن لنظام إدارة التعلم “LMS” أن “يخفض” تجربة الموظف التي من المفترض أن يرفعها بسهولة. ليس من الصعب معرفة سبب ظهور LXPs، خاصة في عصر العمل عن بعد والعمل المستقل، حيث أصبح التحفيز والمشاركة عاملين رئيسيين في نجاح البائع والنمو التنظيمي.

استكشاف LXP (منصة تجربة التعلم)

تعمل LXPs على تعزيز إمكانية الوصول إلى محتوى التعلم، حيث تكمن ميزتها الرئيسية في قدرتها على تسهيل تجارب التعلم وتخصيصها. يتم التركيز على مسارات التعلم المخصصة والفردية، بدلاً من الشعار “يحتاج كل موظف إلى التعرف على X، لذلك دعونا نقدم هذا المحتوى لهم”. كما يوحي اسمها، تميل LXPs بشكل أكبر إلى فكرة “الخبرة”. نعني بكلمة “الخبرة” المنظور الشامل لمسار التعلم بأكمله للمتعلم، بدءًا من الإعداد وحتى المبيعات وتعزيز التدريب وتحسين المهارات. لا تميل LXPs إلى التوقف بمجرد انتهاء البائع الفردي من التدريب الأولي، كما تفعل أنظمة إدارة التعلم (LMS) غالبًا. وبدلاً من ذلك، فإنهم يلتفون حول فترة تعلمهم بأكملها، ويقدمون محتوى تدريبيًا طوال فترة عملهم.

تعد LXPs أكثر تصميمًا لتناسب تجربة البائع الحديثة مقارنة بأنظمة إدارة التعلم (LMSs)، فهي أكثر قابلية للتنقل وعن بعد وتخصيصية. على سبيل المثال، تميل LXPs إلى دعم التعلم المصغر، وهو نهج يتوافق مع تفضيلات المتعلمين المعاصرين لجلسات التعلم القصيرة التي يمكن إكمالها أثناء التنقل. تساعد التكنولوجيا الذكية LXPs على فهم التفضيلات الفردية للبائع وصياغة محتوى التعلم المخصص لهم وفقًا لهم. في هذا الصدد، فهي بالتأكيد تقدم على نهج LMS الإجمالي الذي يناسب الجميع.

ومع ذلك، تظهر المشاكل عندما يحاول LXPs القيام بأكثر من مجرد التثقيف والتدريب. في ظل اقتصاد مليء بالتحديات، يواجه البائعون غاضب, متردد العملاء، مع أموال أقل لإنفاقها. هل التعلم هو النموذج الصحيح لتكنولوجيا تجربة الموظف اليوم والمضي قدمًا؟

PEP كتحول نموذجي يتجاوز التعلم: التمكين هو المفتاح

في حين أن التعلم لا يزال مفيدًا بالتأكيد لتمكين البائع، فمن المهم أن ندرك أن له قيودًا في مشهد اليوم. في مواجهة مزيج سام من تردد المستهلك، وعدم اليقين الاقتصادي، وتقشف الشركات، يجب على قوى المبيعات أن تواجه سوقًا مختلفًا تمامًا عن السوق التي نشأت فيها أنظمة LMS وLXPs، في الفترة من 2012 إلى 2021، وهو الوقت الذي كان فيه التضخم وأسعار الفائدة منخفضة فدولارات الاستثمار رخيصة، وسلوكيات المستهلك يمكن التنبؤ بها. لم يعد التعلم كافيًا، إن كان كذلك في أي وقت مضى، لتمكين البائع.

تعريف PEP (منصة تمكين الأداء)

منصات تمكين الأداء (PEPs) هي التطور التالي لبرامج تمكين البائع، التي لا تركز على التعلم والدروس – والتي في نهاية المطاف، قد لا يتم تنفيذها بشكل صحيح من قبل البائع عندما يحين وقت إجراء البيع – ولكن بدلاً من ذلك على أداء المبيعات والعملاء خبرة. في حين تعطي منصات التعلم الأولوية لاستكمال الدروس، يركز الأشخاص السياسيون السياسيون على أداء المبيعات باعتباره مؤشر الأداء الرئيسي الخاص بهم. في سياق تحسين أداء المبيعات، يعرض الأشخاص السياسيون للمخاطر المهام الذكية والأنشطة الشخصية في تدفق العمل، مما يؤدي إلى عوائد قابلة للقياس وتجارب عملاء لا تُنسى تشجع على تكرار الزيارات وأحجام الطلبات الأكبر.

مثل مقالة اتجاهات التكنولوجيا من ماكينزي من المتوقع في العام الماضي، سيكون هناك تحول بعيدًا عن نهج “التعلم الأساسي” نحو مقتطفات المهارات – أصغر لبنات بناء القدرات – التي يتم دمجها مباشرة في سير العمل. وبهذه الطريقة، يتم “تسليم هذه المقتطفات عند الحاجة إليها”، بدلاً من تسليمها في وقت مبكر. وفي حين يتوقع محللو ماكينزي أن يطلق على أسلوب التكامل هذا اسم “LearnOps”، فإن التحول الحقيقي في النموذج يبتعد عن التعلم والتدريب تمامًا ويتجه نحو الأداء.

بيب مقابل. LMS وLXP

يؤدي وجود توجيه للأداء إلى حل إحدى المشكلات الأساسية التي تقدمها أدوات التعلم الإلكتروني: وهي أنها لا تحمل أي علاقة مباشرة بنمو المبيعات في الوقت الفعلي. وبدلاً من ذلك، تعمل أدوات التعلم الإلكتروني فقط على إعداد البائعين لمواجهة المواقف المجردة، مما يجعل من الصعب نسب أي مكاسب مربحة إلى هذه الأدوات، وبالتالي توضيح طلبات الميزانية.

على الرغم من أن نظامي LMS وLXP القياسيين فعالان جدًا في بعض النواحي، إلا أنهما لا يفعلان ما يكفي لتمكين البائع من سوق السلع الاستهلاكية الحديثة ويجب إعادة تصورهما كنموذج PEP أو استكماله به. وهذا مهم بشكل خاص مع استمرار التضخم وأسعار الفائدة المرتفعة في الإضرار بالمستهلكين، مع انخفاض نمو المبيعات الإجمالي في الفترة من 2022 إلى 2023 [3]وتكافح أقسام التعلم والتطوير لإظهار القيمة المضافة للمنظمة.

بدلاً من الدروس التي تُعِد البائع لمواجهة المواقف التي قد تحدث، يساعد PEP فريق المبيعات في تدفق العمل، وسط حركة المرور وتفاعلات العملاء، للحصول على تجربة هجينة حقيقية بين الإنسان والآلة. وهذا، في نهاية المطاف، يمثل وعد تكنولوجيا الذكاء الاصطناعي – وليس استبدال البائعين من البشر، وهو ما من شأنه أن يؤدي إلى اضطرابات اقتصادية هائلة، ولكن تعزيزهم بالتكنولوجيا التي تساعدهم على القيام بما يفعله البشر على أفضل وجه.

اعتماد PEP: البيانات

وتؤكد النتائج القائمة على البيانات قيمة هذه التكنولوجيا. في هذا التقرير [4]، وجد المحللون أنه باستخدام تقنية PEP، زادت قوى المبيعات أحجام الطلبات بمقدار 3 أضعاف، وشهدت المؤسسات زيادة في المبيعات بنسبة 21% من البائعين الذين يستخدمون PEP بشكل نشط. في الواقع، كانت هذه المجموعة مسؤولة عن 24% من أرقام مبيعات هذه المؤسسات، وهو ما يفوق بكثير أرقامها الأولية كعنصر من عناصر قوة المبيعات. هذه البيانات نفسها غير متاحة لـ LXPs وLMSs لأنها لا تعمل على تسريع أداء المبيعات، بل فقط الأشياء غير الملموسة مثل إكمال التدريب.

كيف ستعيد المنظمات التي تتبنى PEP تصور التعلم والعمل؟ من الممكن أن نتخيل محترفي التعلم والتطوير الذين يتمثل مقياس نجاحهم الأساسي في اعتماد PEP والتأثير المباشر القابل للقياس على النتيجة النهائية للشركة. على سبيل المثال، فكر في قائدة التدريب التي تقضي الكثير من وقتها في تحسين اعتماد PEP من متجر إلى آخر في منطقتها. إنها تتأكد من أن فريق المبيعات يستخدم وينفذ بشكل فعال PEP الخاص بهم، ويحفزهم على استكشافه، ويحفزهم بمكافآت لاستخدامه. يأخذ مدير التعليم في فليت فيت وكمثال واقعي، فقد عززت مبيعاتها بنسبة +140% من خلال هذه الجهود.

إعادة تصور معنى تمكين البائع ودور التعلم والتطوير

لقد خدم LMS وLXP أغراضهما بشكل جيد في التاريخ الحديث للمؤسسات التجارية. ومع ذلك، فقد حان الوقت للتساؤل عما إذا كان نموذج التمكين القائم على التعلم قد تجاوز فائدته عندما لا يكون النهج الأكثر دقة والذي يركز على المبيعات ممكنًا فحسب، بل متاح بسهولة في شكل PEP.

في الوقت نفسه، وفي ظل نموذج PEP، يمكن تنشيط قسم التعلم والتطوير وإعادة تصوره بما يتناسب مع الاقتصاد الاستهلاكي الحديث. مع تمكين قوة المبيعات بدلاً من مجرد تعليمها، سيجد متخصصو التعلم والتطوير دعوة جديدة حيث تركز الفرق على اعتماد تقنية PEP وتعظيمها بين قوة المبيعات على نطاق واسع. تتطلب المشكلات الحديثة حلولاً حديثة، وليس التكنولوجيا فحسب، بل يجب أيضًا أن يتطور نمط التكنولوجيا المستخدمة جنبًا إلى جنب مع السوق. يُعد PEP نهجًا واسع النطاق، ولكنه أيضًا يستهدف مؤشرات الأداء الرئيسية الهامة للشركة مثل الإيرادات والاحتفاظ بالعملاء، مما يأخذ قوى المبيعات إلى ما هو أبعد من التعلم إلى عالم العمل. لقد حان الوقت للتطور جنبًا إلى جنب مع السوق الاستهلاكية، قبل أن يترك هؤلاء المستهلكون الشركات المتخلفة وراءهم.